随着融资节奏和上市进程不断放慢，以及带量采购和医保控费的不断深化，越来越多的创新器械企业将产品的BD交易和自身的商业化渠道能力放在了重中之重。而集采不断扩容，即便是创新产品，集采前生命周期已大幅缩短，如何能够不断提高BD交易的质量和创新渠道供应链模式，抓住窗口期，快速推进新产品的上市和上量，对于企业发展的重要性被推到了全新高度。
为进一步打造的医疗器械头部企业与创新企业之间的BD交易，携手进行供应链和渠道模式创新，国科恒泰（北京）医疗科技股份有限公司（股票代码：301370）携手比邻星创投、黄蜂资本，联合呈现的“炬医行”系列论坛活动（英文名称“Torchlight Medfuture Forum”，简称TMF）于7月5日上海康莱德酒店举行。“炬医行”寓意星火成炬、聚医智行，旨在器械企业规模化的过程中，以国科恒泰线上+线下一体化的供应链平台创新解决方案为基础，以器械大型产业方与中小型企业BD交易短链沟通为亮点，燃起星星之火，融通创新生态。
作为中国领先的医疗投资机构和供应链平台，本次活动比邻星创投、黄蜂资本与国科恒泰紧密合作，整合双方优势资源，提升“炬医行”活动的规模和影响力，为参会的众多医疗健康创新团队带来更多优质伙伴。本次论坛交流吸引了来自雅培、美敦力、泰尔茂、威高介入、南微医学、康基医疗等十余位器械大型产业方高管出席，比邻星创投、海尔创投、锡创投、道禾资本、泓创资本、山蓝资本、海通证券等领先基金与投行机构，及近20家境内外优秀创新医疗器械公司的100余位代表莅临参加。探讨医疗器械产品BD交易、抱团出海、生态圈合作等前沿热门话题，共商集采之下的新变局和新机遇。
国科恒泰“创新器械的商业化加速器”
本次大会主办方国科恒泰，是中国科学院控股有限公司控股的东方科仪控股成员企业，也是国内医疗器械流通领域首批上市公司。作为医疗器械行业的一站式全链条供应链综合服务商，国科恒泰深耕医疗器械行业十余载，以供应链服务为核心，以短期寄售模式为重要抓手，覆盖高值耗材+低值耗材+IVD+医疗设备等器械全领域，贯通从生产厂商到手术台的全链条，并已与全球百余家顶级的跨国公司以及国内的知名生产企业建立了长期且稳定的合作关系。
会议伊始，国科恒泰战略合作与投资部负责人王泽玮为大家分享了《国科恒泰创新供应链平台模式介绍》。她指出，在集采大背景下，传统的渠道模式对创新器械企业商业化提出了极大挑战，经销商的退出意愿不断增加，生产企业面临着终端市场随时失控的风险。而依托“强资金、强运营”的优势，以及逾十年高值耗材流通领域的“专业化、规模化、信息化”的服务经验，国科恒泰致力于为创新器械产品快速销售上量打造线上+线下一体化供应链赋能闭环，包括诸如医工科转、共享招商、共享制造、物流供应、院内服务、抱团出海等环节，大大提高创新企业对终端市场影响力与把控力，成为创新器械企业在上下游、境内外商业化路径中的最佳战略合作伙伴。
随后，国科恒泰（北京）医疗科技股份有限公司首席信息官（CIO）、副总经理兼国科恒兴总经理罗骅为大家带来了《医疗器械供应链数字化创新生态平台》的演讲。他指出2020年以来，国家先后出台了多项政策，以产业数字化和数字产业化为两条主线，推动数字经济的发展和数字中国的建设。而在医改新政背景下，生产企业面临生产合规、渠道招商、渠道运营、订单效率、合理库存、销售流向、计划预测、增收降本等痛点问题。国科恒兴&聚械通基于线上的数智化服务，与国科恒泰线下流通服务，互为支撑，帮助生产企业渠道管理数字化，降低运营成本，提升效率，强化协同，同时基于及时准确的数据，管理全渠道业务。
最后由国科恒泰CDMO共享制造部负责人刘添翼为大家带来了《全链条医疗器械CDMO+平台助力企业提速增效》。他指出CDMO+平台由两部分组成，其中CDMO+包括共享科技成果转移转化、中小企业孵化、共享生产制造，并将结合国科恒泰既有共享商业化服务平台，共同构建医疗器械CDMO+平台，打通从医疗成果概念验证“最初一公里”，到器械入院“最后一公里”的全链条服务。面向未取证转化阶段、已取证生产量产阶段、已取证市场商业化阶段等不同类型的客户，国科恒泰CDMO+平台都将基于共享经验和基因，为客户省时降本、扩大链路、提质增效，在双向信任的基础上互惠共荣。
重磅大咖纷说“创新器械BD策略及生态圈构建”
会中针对当前国家医改的大环境，围绕创新器械的BD合作、生态圈构建等，组织了专题圆桌论坛。国科恒泰董事长刘冰认为，国科恒泰一直致力于医疗器械行业高速公路和基础设施的建设，专注于第三方身份，赋能厂家的渠道招商、产品进院、院内服务、开票结算、销售上量等全链条各环节，不断提供商业化赋能的工具，加速企业和产品间的组包融合，拓展医工科转、生产制造等业务，打造创新器械产品生态圈。雅培结构性心脏病业务大中华区总经理刘韦霆认为， 创新医疗器械企业在产品设计初期应在以下三点做好充分准备和思考a) 临床研究的设计以及临床数据的真实性是否满足未来出海需求 b) 产品专利架构设计是否匹配长期商业化进程目标c) 逐步完善与自身创新技术产品匹配的临床技术培训与术式推广。结合以上三点企业才能更有效率的开展与MNC（跨国企业）的BD合作。与此同时，利用Machine learning与AI相结合的一系列创新信息化工具，不断强化对临床医生的培训，进而提升病患筛查效率及下沉市场渗透速率，以达到加速创新产品商业化应用，满足更多病患与临床需求的初衷。
威高介入董事、研发总监苏宏东认为，头部器械公司的BD策略会更加看重有收入有利润的规模化公司，而在出海策略的选择中更需谨慎，无论是海外产品引入还是国内企业出海，都有很多隐藏的陷阱。南微医学投资总监焦德智表示，境外BD尤其看重专利体系的构建，南微有强大的专利注册与海外渠道团队，可以在BD过程中为出海的企业提供相关支持和参考。康基医学投资总监周官山表示， BD交易的驱动力从买卖双方来看，一是集采缩短了器械产品的生命周期，集采倒逼头部上市公司加速产品的研发及商务合作；二是资本环境较差，初创企业融资不畅且短期内上市难度较高，BD商务合作是双方能够探索的有效模式，双方就创新产品和渠道市场的共享能够达到共赢的效果。海通证券投资银行医疗健康行业组总监沈晟也表示，BD交易是目前很多企业都在主动选择的模式，一定程度上体现了国内医疗器械企业研发开始具备国际竞争力，实现了从制造出海到研发出海的升级；同时，通过这种模式形成产品的渠道融合，有利于提高整个行业的效率。
创新产品云集“医疗创新勃发，强者恒强”
此次论坛也为各创新厂家提供了现场路演交流环节。该环节正式启动前，作为本次活动的重要协办单位，比邻星创投创始合伙人孙晓路发表了环节致辞，比邻星创投专注孵化、投资和发展出类拔萃并具有巨大潜力的新一代医学技术创新企业，并对与国科恒泰共同赋能创新器械企业的这一合作充满信心。随后10余家泛介入领域创新器械企业陆续上台对各自的产品技术、商业化发展策略与落地情况、战略合作诉求等进行展示。大家在现场充分沟通自己所关心的信息，同时与来自大型产业方、平台供应链、投资机构、境外渠道等多维度的商业化伙伴进行互动，极大地促进了各方的合作意向达成。
尾语
2024年，国科恒泰“炬医行”TMF论坛以上海为始，首战告捷，扬帆启航。本次论坛为心血管、神经、外周等泛介入领域的专场，后续还会在不同的垂直领域持续推进头部企业和创新产品之间的BD交流与供应链平台创新。未来，随着国科恒泰创新器械生态圈的持续扩大，“炬医行”TMF论坛将不断整合线上+线下、境内+境外、上游+下游的平台优势资源，进一步提升活动规模与影响力，为更多医疗器械大型产业集团、优秀中小企业、出海资源组织、基金投资机构等搭建全方位、高效率、一站式的展示交流与交易平台，加速渠道市场资源降本增效，促进创新器械产品快速商业化变现。希望以国科恒泰的供应链平台作为一把火炬，照亮创新产品商业化之路，也期待更多的机构能够加入其中，共同点燃创新的星星之火，燎原广阔的市场天地。